Обучающая рассылка - Ведение бизнеса в интернете

Выпуск №28. Ваше коммерческое предложение

Полезная и бесполезная информация - две стороны истины

Здравствуйте, уважаемые клиенты и партнеры Megagroup.ru!

Читая отзывы, мы иногда сталкиваемся с противоположными точками зрения на предложенный материал. Комментарии «Абсолютно бестолковый выпуск!» соседствуют с «Огромное спасибо за важную и ценную информацию!!!» :)

Думаете, мы преувеличиваем? А вот потратьте пару-тройку минут, прочтите:

-> №1совершенно бесполезно

-> №2 …конечно Оникон очень полезная функция и её расширенные возможности также хороши. Но то что вы осветили в пример тому как нужно общаться с клиентом (визитером), по моему мнению самая старая истина из всех, которую должен знать любой продавец. А раз речь идёт о сайтах Интернет-магазинов - я думаю, что все хозяева таких ресурсов очень хорошо знакомы с этими правилами продаж. В общем и по существу ничего нового для человека, который хоть немного работал в продажах, в данном выпуске написано не было.

-> №3. Владимир, 20.06.2013
Всегда удивляюсь Вашей заботе о нас "Ваших клиентов". Все ясно и понятно.
Благодаря Вам и Вашим советам мой оборот вырос в несколько раз. И не только в интернете. Сервис я не подключил до сих пор, потому что тоже думал о его безполезности, но теперь у меня новое представление об общении с посетителями моего сайта. В автоматическом сообщении сервиса я напишу об очень выгодном предложении, которое подтолкнет клиента сделать покупку.
Владимир, “ТРИНИТРИН ТЕХНОЛОГИИ”.

-> №4. Ирина, 20.06.2013
Добрый день!
На самом деле, благодаря сервису онлайн-общения с покупателем, продажи увеличиваются чуть ли не вдвое. Это обусловлено тем, что люди научились экономить деньги на мобильной связи (раз), да и просто им легче общаться друг с другом с помощью эпистолярного жанра (два).
Не понимает преимущества подобного сервиса только тот, кто:
- элементарно ленится сидеть на рабочем месте постоянно;
- неверно настраивает консультант;
- привык набрасываться на клиентов сразу, чем напрочь выбивает их из состояния душевного равновесия.
Ирина, ООО “Мебель Вашей Мечты”.

-> №5. Константин, 19.06.2013
Вы подняли крайне важную тему. С психологическим аспектом использования он-лайн консультанта Onicon мы столкнулись буквально с первых дней его эксплуатации. Естественно, первым делом примерили на себя "шкуру" клиента. Сами не выносим, когда в обычном магазине продавец с порога кидается к нам со своими глупостями, хотя мы еще элементарно не успели увидеть (куда там рассмотреть!) ассортимент. Поэтому совершенно ясно, что сразу "приставать" к клиенту, хоть в жизни, хоть в он-лайне, не стоит. Но возникает вопрос: "Сколько отвести ему времени на знакомство с заведением? Минуту? Две?" Ведь многие так и уходят молча, по-английски, не прощаясь, хотя перед этим тщательно "лопатили" страницы сайта, явно пытаясь найти что-то нужное для себя. Многих "молчунов" мы все же разговорили, осторожно первыми начав разговор. В любом случае, консультация он-лайн пока остается предметом больше искусства, чем науки, что ни в коей мере не умаляет, конечно, запредельную пользу этого важнейшего инструмента конвертации посетителей в покупателей.
С уважением,
Охлопков Константин
"CRNA GORA Holiday" d.o.o., Budva


Добавим к этому: положительные отзывы мы сознательно поставили с ФИО отправителей, с названиями компаний. Разумеется, сделали мы это с любезного согласия авторов комментариев (спасибо, дорогие наши!!!). Надеемся, на скептиков слова других клиентов подействуют лучше, чем наши убеждения, что рассказ идёт о важных вещах.
Выбирайте нужную информациюСреди клиентов Мегагрупп.ру есть те, кто прекрасно разбирается в принципах продвижения сайтов, но мало знает о психологии продаж. Есть те, кто отлично изучил искусство продаж, но хочет разобраться в SEO. Редко кто знает все стороны работы в онлайне. Даже у нас разные выпуски рассылки готовят специалисты разных отделов - каждый силён в своём.

Кстати, среди клиентов есть и те, кто лишь начинает путь в онлайн-бизнесе, и потому мы освещаем разные аспекты работы, последовательно концентрируясь на моментах, которые представляются важными для достижения хорошего результата. Если какие-то вещи (из изложенного в выпусках) Вы хорошо знаете – просим отнестись с пониманием и уважением к новичкам, Вашим коллегам, для которых представленная информация имеет огромную ценность. Если какие-то инструменты казались Вам бесполезными – присмотритесь к чужому опыту, ведь кто-то уже прошел больший путь в онлайн-бизнесе и может поделиться важными наработками…

Как составить хорошее коммерческое предложение?

В этом выпуске мы решили более подробно поговорить о КП, поскольку с наступлением эпохи Интернета роль эффективного коммерческого предложения возросла. Почему так произошло? Бизнес теперь сильнее распределён территориально (пример тому – Интернет-магазины, торгующие по всей России), значительная часть документации попадает к партнёрам и потенциальным клиентам в электронном виде, а не при личных деловых переговорах, как было ранее.

Всё-таки, Интернет внёс существенные коррективы в схемы сотрудничества и взаимодействия компаний: если раньше какие-либо неточности, ошибки в документах можно было сгладить, исправить за счёт «личного обаяния», во время деловой встречи, то теперь нередко получается так, что покупатель находится в одном уголке страны, а продавец – в другом. Связующим элементом между ними становится КП.

Обаяние бывает деловымА значит, сей документ приобретает огромную важность: если коммерческое предложение составлено таким образом, что о Вашей компании сложится негативное впечатление - высока вероятность, что никакие личные деловые встречи не состоятся. Покупатель примет условия другого продавца, который на старте сумел «выступить» более эффектно.

Конечно, идеального КП не существует: решение о сотрудничестве (покупке) всегда принимает определённый человек, а значит – выбор будет субъективным. Он может зависеть от каких-то нюансов, от мелочей, которые Вам кажутся незначительными.

Есть ли возможность повысить вероятность того, что потенциальным партнёром будет выбрано именно Ваше предложение? Какие общие правила нужно соблюдать, какие мелочи учитывать, чтобы именно с Вами захотели сотрудничать?

Давайте попробуем разобраться в этом вопросе…
 

Общие правила составления успешного КП

Начнём с пары общих моментов.

1. Коммерческое предложение должно привлекать к себе внимание издали (допустим, если оно лежит на столе среди прочих документов) и выглядеть солидно. Используйте для этого фирменный бланк Вашей организации, а не просто лист формата А4. Если же речь идёт о КП, отправляемом через электронную почту, посредством email-рассылки через Маливер Как правило, он содержит логотип организации, а цветовая гамма является привычной (характерной) для Вашего бизнеса.

2. Обязательно проверяйте подготовленный текст КП на наличие ошибок: обращение должно быть составлено грамотно с точки зрения русского языка. Вместе с тем, избегайте постоянных повторов, шаблонных заезженных фраз. Помните: каждое предложение в КП должно нести определённую (и важную) информацию. Если Вы придумали четыре абзаца текста, но повторяете один и тот же пассаж на разные лады – толку не будет. Создайте что-то оригинальное и интересное, не копируйте чужие мысли!

Кстати, избегайте в тексте «стилевых шатаний». Например, если в начале письма Вы обращаетесь к клиенту на «Вы», то и далее пишите «Вас», «Вам», «Вашего бизнеса». Если вставили в КП маркированный список, то закрывайте каждую строку точкой с запятой, а не через раз.
Кто-то скажет, что это – мелочь, но ведь иногда такая «мелочь» падает в чашу весов при принятии решения. И чаши склоняются либо в сторону Вашего предложения, либо наоборот.

А теперь – более подробно о важных аспектах.
 

Проверяйте коммерческое предложение способом «беглый просмотр»

Как Вы уже поняли, КП должно быть презентабельно, стильно оформлено, содержать грамотное  и понятное описание Вашего предложения, но… Редко кто из нас читает рекламные письма и КП «от корки до корки» - мы стремимся экономить собственное время. Как правило, получив любое послание, адресат пытается «охватить» документ взглядом. На это тратится несколько секунд. Цель – понять: стоит ли тратить время на вдумчивое чтение, заслуживает ли документ внимания?

Плените клиента своим предложениемСоответственно, если Вы не хотите, чтобы послание отправилось в «отвал породы» - делайте так, чтобы выгода от Вашего предложения была сразу видна. Даже при беглом взгляде на документ. Получатель должен «зацепиться» за фрагменты текста (заголовки, отдельно стоящие или выделенные жирным шрифтом фразы) и осознать, почему это письмо нельзя выбросить в мусорную корзину.

Выгода! Получатель должен сразу увидеть её в письме! Отправляете промо-код? Оставьте вокруг него пустое место. Пишете о скидках? Выделите этот фрагмент текста жирным шрифтом! Приглашаете на распродажи? Используйте шрифты разных стилей и цветов! Используйте заголовки и подзаголовки, разбиение на блоки. Убедите потенциального клиента в том, что он должен потратить минуту-другую и прочесть Вашу информацию!

Поставьте себя на место клиента: попробуйте на миг представить, что Вы ранее не видели этого КП. Откройте его, «просканируйте» взглядом за несколько секунд, стараясь ни на чём долго не задерживаться. А теперь закройте глаза и вспомните: какие фрагменты бросились в глаза? Что выделялось более всего? Удалось ли за короткий промежуток времени увидеть выгоду от использования продукции (услуги, партнёрства), о которых шла речь? Если Вы ответили на эти вопросы положительно – велика вероятность, что потенциальные клиенты будут читать отправленные Вами послания.

 

Концентрируйтесь на выгоде для того, кому адресовано предложение

Некоторые компании при составлении КП считают необходимым начать послание с перечисления своих «регалий» и достижений. Обязательно скажут, сколько лет они работают на рынке, какими сертификатами обладают, сколько офисов имеют и сколько сотрудников состоит в штате. Всё это может иметь большое значение, но лишь в том случае, если клиент уже увидел выгоду для себя, в принципе готов к сделке и теперь хочет удостовериться, что в Вашем лице приобретает надёжного партнёра.
Таким образом, подобную информацию лучше размещать где-то в конце послания, а в начале следует делать акцент на УТП.

УТП – уникальное торговое предложение. То, что Вы предлагаете потенциальному партнёру (покупателю) должно содержать уникальную выгоду. Понятно, что товар Вы продаёте такой же, как и конкуренты. Но подать его Вы должны так, чтобы Ваше предложение оказалось привлекательнее любого другого.
Покажите клиенту уникальную выгоду, дайте ему то, что не дают конкуренты – и он Ваш!
Если все продают по одинаковой цене – предложите чуть ниже! Если Вы предлагаете товар то такой же цене, как конкуренты – предложите бесплатную доставку! Если все торгуют по одинаковой цене и обеспечивают бесплатную доставку – предложите рассрочку платежа! Удобный сервис… Возможность делать покупки со скидками при повторном обращении… Карту постоянного покупателя… Подарок при покупке… Накопительную систему бонусов (которые затем можно потратить на приобретение товара)… Уф-ф, надеемся, Вам придёт в голову много интересных оригинальных идей, как привлечь и удержать покупателей…

Дайте клиенту УТП – и он не сможет просто так, без внутренней душевной борьбы, закрыть Ваше послание. Скорее - даже если не примет предложение сразу – он оставит письмо, подумать... Тяжело расстаться с собственной выгодой, видя, как она близко.
Но, напоминаем, потенциальный заказчик должен увидеть собственную выгоду ни при углублённом вдумчивом чтении, а сразу. И если правила уникального торгового предложения будут нарушены – не поможет даже красочное оформление документа.
 

Персонализируйте коммерческие предложения

По возможности, старайтесь избегать массовых обезличенных КП, обращённых в пространство («Уважаемый адресат! Нам будет интересно поработать с Вами…»)
Каждый человек немного тщеславен, ну хоть капельку. Любит поговорить или услышать про себя. Одно из следствий: человек гораздо внимательнее относится к посланию, которое было адресовано лично ему, а не виртуальному адресату.

Любопытная информация: с точки зрения директ-маркетинга, письмо входит в тройку наиболее персонализированных средств общения. Пальму первенства делят личные диалоги и разговоры по телефону, но переписка замыкает тройку лидеров, и это важно.
Постарайтесь сделать так, чтобы адресат почувствовал: данное КП адресовано именно ему, а не «всем вокруг».

И, кстати, не забудьте: персонализация КП должна быть двухсторонней. Если Вы обращаетесь к конкретному человеку – под документом должна стоять подпись конкретного менеджера (владельца бизнеса). А если Вы обращаетесь к человеку, который в силу занимаемой должности принимает управленческие решения, обезличенное обращение вообще недопустимо.
 

Играйте на эмоциях!

Не скрывайте эмоций!Все мы – большие дети. Даже те, кто занимают важные руководящие должности, глубоко внутри себя хранят маленького человечка, который когда-то катал машинку в песочнице или строил(а) домик для любимой куклы, варил(а) ей суп в формочке.
А коли так – можно попробовать обращаться не только к логике адресата, но и к его чувствам, эмоциям. Кстати, иногда это работает лучше, чем убеждения в выгоде предложения.

Можно ли совместить информацию о выгоде и игру на эмоциях в коротком послании? Можно, но это трудно. Всё зависит от мастерства человека, создающего текст. Способен ли он «объять необъятное»? ©

Надо сказать, что нередки случаи, когда больше и лучше запоминаются именно те КП, которые способны вызвать яркую эмоциональную реакцию. Здесь мы хотим привести наглядный пример, но сразу скажем, что копирайт на идею – не наш. Фраза взята из Интернета, она растиражирована на огромном количестве сайтов, поэтому, увы, нам не удалось найти автора-правообладателя. Соответственно, копирайт указываем, как можем:

«Вышлите нам доллар, и мы избавим Вас от геморроя. Или оставьте свой доллар и свой геморрой при себе» © Реклама средства от геморроя.
 

Тестируйте созданные КП на кроли… знакомых

Допустим, Вы запомнили всё, что было сказано выше, успешно (как Вам кажется) применили знания на практике. То есть, создали коммерческое предложение, которое теперь можно рассылать потенциальным партнёрам, заказчикам товаров и услуг. Но как проверить, что КП написано доступным языком, что в нём всё понятно, что документ составлен удачно и будет работать эффективно?!

Протестируйте КП на ком-либо из своих знакомых. А лучше – на нескольких. Вы же знаете, на какую целевую аудиторию рассчитано предложение. Прикиньте: кто из Ваших хороших знакомых примерно соответствует целевой аудитории по возрасту, материальному положению, интересам. Покажите составленное Вами КП. Вернее, попросите прочесть – но смоделируйте при этом реальные условия. Пусть читающий представит, что он находится в жёстких временных рамках обычного рабочего дня. Ничего не объясняйте «на пальцах» (дополнительно), просто дайте КП и немного времени.

А теперь задайте «бета-тестеру» вопросы. На что он (она) обратил внимание при беглом чтении? Понятен ли основной смысл предложения? Увидел ли читающий выгоду для себя? Понял ли, в чём уникальность Вашего предложения? Заинтересовало ли его это КП?

Далее нужно действовать в зависимости от полученных ответов.
Если КП составлено правильно – имеет смысл сделать для него красивое оформление (или несколько разных вариантов оформления) - и вперёд, на баррикады, за прибылью!

  1. Архив рассылкиЕсли Вам не приходило какое-либо из писем нашей рассылки или в них не открываются изображения - любой из выпусков можно посмотреть через браузер, распечатать на принтере (чтобы «подшить к делу») здесь.

Хотите получать информацию от лидера рынка и не пропустить что-либо важное?!

Подпишитесь на бесплатную обучающую рассылку!

Goldserfer
Отзыв №1714221

Спасибо за статьи и рассылку. Всегда нахожу у вас очень много полезной информации.

Goldserfer.ru

Отзыв №1714021

Очень интересно!

Отзыв №1713821

Здравствуйте!
очень полезно, как показывает практика, освежать в голове то, что давно известно, пройдено не раз, но именно по этому - заезжено и забыто. Вы напоминаете о соли полученных знаний и поддталкиваете к работе над ошибками. Чтобы в очередной раз не наступать на грабли. Спасибо. Прочитаю за неделю все Ваши предшествующие статьи - мы стоим в начале собственного пути и каждое такое обобщение пройденного опыта - для меня, ценно.

С уважением,
Игорь.

Отзыв №1713621

Спасибо Вам, дорогие наши!
Вы пишете на "нашем" языке. Все доступно и понятно. Лаконично и приятно.
Скорее всего так и придется заводить себе Моффер...

Отзыв №1713421

Спасибо. Очень дельный выпуск. Больше таких!

Оставить отзыв


  • Выражаю большую благодарность Вадиму за грамотные, быстрые, и главное доходчивые консультации по вопросам работы и управлению нашего сайта!

    ООО "ВИТАЛ-ОПТИМ"
  •  Спасибо за Вашу работу, за Ваше понимание, успехов Вам в дальнейшей деятельности. Очень рад, что выбрал именно Вашу компанию. Рекомендую Вашу компанию всем своим друзьям и компаньонам.

    Владимир. Юридическое агентство
  • Очень нравится работа компании Мегагрупп - всегда подскажут, помогут, очень много информации по настройкам сайта и прочее, рассылки по продвижению, различные подсказки и советы - все, что необходимо для тех, кто недавно в сети. Огромная благодарность от компании Best-Gate!

    Компания Best-Gate