Ниже я на своем примере покажу, как решение конкретной проблемы можно превратить в продажу.
Ситуация
Сломался транспондер, который я использовал для проезда по платным дорогам. Прибор был куплен недавно, поэтому я поехал менять его по гарантии. Ситуацию усугубили несколько важных моментов:
- Поломка вызвала у меня сильный стресс: я не смог проехать шлагбаум на пропускном пункте, а сзади скопилось много автомобилей.
- Пункт, где продаются транспондеры, находится в неудобном месте на северо-западе города, до которого долго добираться.
- Когда я покупал транспондер, то делал это без паспорта. Но когда я начал менять его по гарантии, то меня попросили предъявить оригинал паспорта. У меня были в телефоне отсканированные страницы паспорта, но их не приняли. В итоге, пришлось ехать домой за паспортом и снова терять кучу времени.
Вся эта ситуация изрядно потрепала мне нервы и я полез искать в интернете информацию о том, имеет ли право продавец требовать с меня паспорт. И вот дальше начинается самое интересное о том, как выстраивать бизнес-процессы, чтобы к вам приходили клиенты из интернета.
Кратко алгоритм выглядит так:
- У пользователя появилась проблема — он идет искать ответ в Поиск.
- Бизнес должен иметь сайт и страницы, отвечающие на запросы пользователя.
- После того, как пользователь перешел на ваш сайт, необходимо организовать конвертацию посетителя в потенциального клиента, иначе конвертацию называют воронкой продаж.
- Все контакты потенциальных клиентов нужно добавлять в CRM или хотя бы в Excel-табличку.
- По всем контактам делаем регулярные «теплые» касания, чтобы повысить количество продаж и заявок.
Разберем это подробнее.
По шагам
Шаг 1: У пользователя появилась проблема — он идет искать ответ в Поиск
На скриншоте ниже я задаю вопрос в Google. Затем начинаю обходить сайты и искать ответ. Этот алгоритм касается любой тематики и любого поисковика. Не важно, юридическая у вас тематика, строительная, магазин и т.д. В любой нише существуют вопросы с которыми пользователи приходят в поисковики. Дальше расскажу о методике, по которой можно определить запросы из вашей ниши и их частотность.
Фиксируем:
Бизнесу нужен сайт. На этом сайте должны быть отдельные страницы, заточенные под конкретные запросы пользователя. Как подбирать запросы пользователя — разберем ниже отдельным блоком.
Шаг 2: Лид-магнит
Итак, запрос задан. Поисковик предлагает разные ответы. На первом месте сейчас во всех поисковиках можно увидеть ответы с пометкой Обзор от ИИ. Иногда его достаточно для ответа, иногда нет. Лично я стараюсь не доверять одному источнику информации в интернете и стараюсь изучить несколько. Вот и в данном случае я посмотрел ответ нейросети и начал далее открывать ссылки, чтобы изучить информацию оттуда.
Так выглядел первый сайт из выдачи:
Стрелками обозначил контент, а также кнопку «Задать вопрос». Ее обсудим отдельно ниже. Пока же вернусь к пути пользователя. Он изучает информацию, ищет ответы на свои вопросы.
Потом я открыл следующий сайт и еще один, пока не наткнулся на этот сайт:
Здесь, помимо текстовой информации, были приложены файлы с образцами претензий. На языке маркетинга это называется «добавочная ценность».
Также мы видим кнопку Задать вопрос юристу. В отличие от предыдущего сайта, где тоже была похожая кнопка, на этом сайте данная кнопка Динамическая. Она двигается и привлекает к себе внимание, побуждая нажать.
Внизу сайта размещена форма, которая говорит о том, что можно задать вопрос и консультация будет бесплатной:
У меня остались вопросы после прочтения статьи и мне нужен был быстрый ответ, так что я нажал кнопку Чата и выбрал там Телеграм:
После чего в Телеграме задал свой вопрос.
Фиксируем:
Привлечь человека на сайт — мало. Нужно спланировать элементы сайта таким образом, чтобы побудить посетителя к конкретному действию. В данном случае, конкретное действие — это обращение за бесплатной консультацией.
Шаг 3: Воронка продаж
Как только посетитель сайта оставил свои контакты или где-то написал вам — он попал в воронку продаж. Прежде чем разберемся с воронкой продаж, выясним, что было дальше в моей ситуации.
Итак, я написал юристу. Мне ответили в течение нескольких часов. С точки зрения воронки, время ответа — важный момент. Чем быстрее вы отвечаете, тем лучше. Клиент в таком случае считается «теплым», то есть, он сам вас нашел, настроен положительно и заинтересован в ваших услугах.
Наше общение в Телеграме продолжалось несколько часов с перерывами. Я получил ответы на свои вопросы и это было абсолютно бесплатно.
Воронка продаж не значит, что вы должны сразу что-то продавать за деньги. Хорошее впечатление, которое я получил от общения с юристом — уже отличный результат. Теперь я лоялен к этому юристу, и если у меня возникнет новый юридический казус, я без раздумий обращусь к этому юристу и готов оплатить его услуги. Вопрос лишь в том, когда возникнет аналогичная ситуация.
И вот тут важно не бросать потенциального клиента, не обрывать с ним связь. Нужно выстраивать воронку так, чтобы иметь возможность совершать «теплые» касания каждого такого клиента, давать ему доступ к полезному контенту.
Например, раз в неделю или месяц (в зависимости от того, как часто у вас появляются полезные материалы и какими ресурсами вы располагаете), отправляйте своим контактам статьи, видео, аналитику, ссылки на интересные исследования и т.д. Это можно делать разными способами, как в мессенджерах, так и с помощью email-рассылок. Естественно, речь не идет о спаме. Все должно быть по обоюдному согласию.
Я здесь сейчас сознательно не останавливаюсь на технических вопросах. Даю стратегию общими мазками, или, еще можно сказать — даю вид на всю схему с высоты птичьего полета.
Ваше имя или имя вашей компании должно заякориться в головах людей. Как только у клиента возникнет проблема — вы первый, о ком должен подумать клиент, как об инструменте решения этой проблемы.
Стратегия интернет-маркетинга кратко
- У пользователя появилась проблема — он идет искать ответ в Поиск.
- Переходит на сайт (нужен сайт) и читает статью (должны быть статьи). Для формирования плана статей необходимо семантическое ядро.
- В ходе прочтения не хватает деталей, либо не все нюансы раскрыты. Пользователь видит кнопку чата (должен быть чат), а точнее Призыв к действию (задать вопрос). Он же — лид-магнит. Лид-магнитом может быть Промокод, обучающий курс, чек-лист по вашей теме и т.д. Что-то, обладающее ценностью, и что можно получить в обмен на контакты.
- Формируем базу подписчиков. Либо все контакты с потенциальными клиентами должны добавляться в CRM.
- К CRM должен быть подключен Сервис email-рассылок, либо чат-бот, чтобы раз в месяц делать теплые касания (присылать рассылку с новыми полезными статьями). Это дает возможность закрепиться в памяти человека и как только появится проблема, он будет знать к кому идти.
Необходимый инструментарий
- Сайт.
- Семантическое ядро по профилю + контент-план.
- Автор для написания статей, либо ИИ-помощник для генерации статей.
- Онлайн-чат с интеграцией ко всем мессенджерам и соцсетям.
- CRM куда будут подтягиваться переписки из чата и мессенджеров.
- Сервис email-рассылок и/или чат-бот.
- Понятная стратегия работы на результат (посетитель в лид, лид в клиента)
Хорошая новость
До конца декабря у вас есть возможность Получить все эти инструменты с хорошей скидкой.
Для новых клиентов:
Закажите сайт и получите бесплатно инструменты интернет-маркетинга, стоимостью 30.000 рублей в подарок. Вместе с сайтом вы получите годовую подписку на Онлайн-чат Оникон, CRM и сервис email-рассылок Maliver.
Для действующих клиентов:
Если у вас уже есть сайт, то можно отдельно заказать годовую подписку на Онлайн-чат Оникон со скидкой 30% и получить в подарок CRM и сервис email-рассылок Maliver.
Также специально для всех клиентов мы приготовили План SEO-развития на год для самостоятельного внедрения. Что входит в этот план:
- Семантическое ядро до 300 запросов (пример).
- Чек-лист с конкретными действиями и инструкцией (пример чек-листа).
- Консультация специалиста 30 минут.
Мы подберем для вашего сайта целевые запросы пользователей, чтобы они проходили по аналогичному сценарию, описанному в данной статье. В чек-листе будут готовые инструкции как на основе этих запросов подготовить статьи, опубликовать их и начать получать трафик из поисковиков на свой сайт. Это предложение для тех, кто ограничен в средствах или не уверен, стоит ли ему вкладывать более крупные средства в seo-развитие своего проекта.
Если же вам некогда заниматься продвижением своего сайта, то мы можем все сделать за вас!
Предложение ограниченно, поэтому оставьте заявку прямо сейчас! Наши менеджеры свяжутся с вами и ответят на любые вопросы:
Ищем 5 сайтов
Кстати, мы хотим расширить данную статью примерами из других тематик. Если вам интересно, чтобы мы сделали подобный обзор, который будет содержать пошаговый план интернет-маркетинга для вашего сайта, то пишите на почту roman.kozhin@megagroup.ru. Укажите ваш сайт и тематику.