На рынке насосного оборудования и систем водоотведения давно сформировался круг крупных игроков: Grundfos, Hiblow и аналогичных. Многие из них десятилетиями развивали свои бренды и завоевывали доверие заказчиков.
Наш клиент — российский производитель насосного оборудования и систем водоотведения — поставил перед собой амбициозную задачу: выйти на федеральный уровень, конкурировать с международными гигантами и стать заметным поставщиком для Москвы и центральной России. Решением этой задачи стало поисковое продвижение.
В узкой промышленной тематике SEO работает не за счет одной «волшебной» доработки.
Результат появляется, когда сайт одновременно становится понятным поисковым системам, удобным для покупателя и убедительным для тех, кто выбирает поставщика дорогого оборудования.
Перед нами стояла задача привести на сайт больше посетителей. А еще — помочь компании стать заметным и убедительным игроком на рынке, где доверие к поставщику зачастую важнее цены.
Перед тем как перейти к деталям, покажем главный результат проекта:
Выросла посещаемость сайта за 19 месяцев
Посетителей приходят из поисковых систем
По основным запросам тематики
Заняли узкие коммерческие запросы
За 19 месяцев сайт прошел путь от технически неподготовленного ресурса до одного из основных каналов привлечения целевой аудитории из поиска.
Но эти результаты появились не сразу. Сначала нужно было определить базовую стратегию: не только какие направления продвигать, но и на какой рынок ориентировать сайт.
Когда регион производства не равен рынку продаж
На старте проекта нужно правильно определить географию продвижения. Формально компания связана с Самарой: там находится производство, оттуда идет часть операционной работы. Но для бизнеса этот регион не был главным рынком.
Клиент сразу обозначил другой вектор:
«Нас не интересует регион Самара. Мы продаём по всей России, в основном центральная часть России. У нас продажи по Самаре менее 2% от общего оборота. Пожалуйста, нигде к Самаре не привязывайтесь.»
Это уточнение помогло правильно выстроить стратегию. Сайт нужно было продвигать не как локальный проект самарского производителя, а как ресурс компании, которая работает с заказчиками по стране и хочет закрепиться на московском и федеральном рынке.
Однако задача состояла не в том, чтобы привлечь как можно больше посетителей со всей страны. В промышленной тематике массовый трафик редко бывает главным показателем. Гораздо ценнее узкие запросы от специалистов, которые уже ищут решение для конкретной инженерной задачи.
Например, запрос «реконструкция аэротенков» дает всего 44 показа в месяц по России. Для массового рынка такие цифры выглядели бы неинтересными, но для этого проекта — наоборот. Даже несколько целевых обращений по подобному запросу могли привести к крупному контракту.
Поэтому дальнейшая стратегия строилась вокруг федерального спроса, Москвы и узкоспециализированных запросов. Задача была не в том, чтобы собрать как можно больше случайного трафика, а в том, чтобы привести на сайт людей с конкретной инженерной задачей.
Только каталога товаров недостаточно
В сложной B2B-тематике сайт не может работать только как витрина. Покупателю недостаточно увидеть список оборудования и кнопку «Купить».
Поэтому сайт должен был выполнять сразу несколько функций: демонстрировать продукцию, подтверждать экспертность компании, отвечать на технические вопросы и помогать потенциальному клиенту двигаться к покупке. На старте проекта именно эти задачи нам и предстояло решить.
В этой нише нельзя оценивать продвижение только по объему трафика. Здесь важнее качество запросов. Если пользователь ищет не просто «насос», а конкретный тип оборудования или решение для очистных сооружений, это уже теплая аудитория. Поэтому мы работали не только с общими направлениями, но и с узкими товарными запросами.
При этом сайт должен был конкурировать не только в регионе присутствия компании, а на федеральном уровне — с другими производителями, поставщиками и известными брендами насосного оборудования.
Сначала пришлось заняться тем, чего пользователи никогда не увидят
Многие компании считают, что SEO начинается с текстов, ключевых слов и роста позиций. В этом проекте все было иначе. Первичный аудит показал: перед активным продвижением сайту нужна техническая подготовка.
Стало понятно: косметическими доработками здесь не обойтись. Прежде чем бороться за позиции в поиске, нужно привести в порядок фундамент.
Подготовка заняла почти месяц
Первый месяц ушел на подготовительные работы.
Команда Мегагрупп устранила технические ошибки, настроила аналитику, подключила Яндекс.Вебмастер и Google Search Console, зарегистрировала компанию в Яндекс.Бизнесе и подготовила сайт к дальнейшему развитию.
Фактически это был не старт SEO, а создание основы, на которой впоследствии строилась вся стратегия продвижения.
Заменили дизайн сайта на современный
На раннем этапе возникла еще одна задача — редизайн сайта. На первый взгляд решение выглядело логичным: обновить внешний вид, улучшить структуру, сделать сайт удобнее. Но с точки зрения SEO такой шаг всегда связан с риском.
Смена шаблона во время продвижения напоминает ремонт двигателя на ходу. Одно неверное действие — и компания рискует потерять не только видимость в поиске, но и часть потенциальных заказчиков. Для B2B-проекта это особенно чувствительно: каждый целевой посетитель может стоить дорого, а за одним обращением нередко стоит контракт на сотни тысяч или миллионы рублей.
Но именно в этот момент редизайн был наиболее безопасным. Сайт еще не успел набрать серьезный вес в поисковых системах, большая часть запросов находилась за пределами ТОП-10, а объем страниц оставался относительно небольшим.
Поэтому оптимизатор проекта взял перенос под свой контроль. Редизайн провели так, чтобы снизить риск просадки позиций и сохранить основу для дальнейшего продвижения.
При смене шаблона важно не просто «сделать красивее». Нужно сохранить URL, метатеги, тексты, структуру, корректные настройки индексации.
Иначе можно получить новый дизайн, но потерять позиции. Поэтому перенос контролировался с технической стороны.
Подумали об удобстве будущих клиентов
Параллельно команда работала над тем, что редко попадает в отчеты, но напрямую влияет на удобство пользователей и сокращает время на принятие решения о сотрудничестве.
|
Что доработали |
Результат |
|
Виджет связи |
Упростили связь со специалистами компании |
|
Посещенные ссылки |
Выделение иным цветом упрощает навигацию по каталогу |
|
Страницу регистрации |
Описали, зачем нужен личный кабинет и можно ли оформить заказ без регистрации |
|
Раздел оплаты и доставки |
Появилась информация о самовывозе и ответы на частые вопросы |
|
Флаги «Хит продаж» и «Выбор покупателей» |
Помогли быстрее ориентироваться в ассортименте |
По отдельности такие доработки кажутся небольшими. Но вместе они снижают лишнее трение: пользователь быстрее понимает, как устроен сайт, где искать информацию и как перейти от выбора оборудования к консультации или запросу коммерческого предложения.
Результаты не заставили себя ждать
Уже через несколько месяцев после старта работ стали появляться первые результаты. По ряду коммерческих запросов сайт вошел в первую десятку Яндекса, а некоторые направления сразу заняли лидирующие позиции.
А вот теперь — время начинать SEO-продвижение
После технической подготовки сайта и смены стратегии началась основная работа. Задача была не только привести на сайт посетителей, но и сделать компанию заметным игроком на федеральном рынке.
Для этого постепенно прорабатывали все направления каталога, расширяли структуру сайта, развивали информационный раздел и собирали спрос по узкоспециализированным запросам. Они приводят потенциальных заказчиков, а не случайных посетителей.
Но одних позиций в поиске было недостаточно, поэтому параллельно с SEO велась работа над доверием.
На сайте появились отзывы клиентов, примеры реализованных проектов, дополнительные коммерческие разделы и ответы на частые вопросы. Компания усилила присутствие в отраслевых справочниках и на площадках с отзывами, а для продвижения на ключевом рынке был зарегистрирован московский филиал в Яндекс.Бизнесе.
В результате сайт стал не только заметнее в поиске, но и убедительнее для потенциальных заказчиков.
В B2B-тематике доверие влияет на конверсию не меньше, чем позиции. Пользователь может прийти из поиска, но оставить заявку только в том случае, если сайт отвечает на его вопросы и показывает опыт компании. Поэтому мы добавляли не просто тексты для SEO, а разделы, которые помогают принять решение.
Чего достигли за 19 месяцев продвижения
За время работы сайт стал заметен не только по товарным запросам. Его начали находить компании, которые искали решения для проектирования инженерных систем, эксплуатации оборудования и модернизации очистных сооружений.
Компания стала получать внимание потенциальных заказчиков еще на этапе поиска решения, а не только в момент выбора конкретного поставщика.
К этому моменту сайт стал заметен по десяткам профильных направлений — от оборудования для очистных сооружений до инженерных решений и профессиональных технических материалов. Благодаря этому компанию стали чаще находить через поиск.
Трафик вырос более чем в четыре раза
Рост позиций привел к тому, ради чего и запускалось продвижение, — увеличению количества потенциальных клиентов, которые находили компанию через поиск.
На старте сайт посещало 30–100 пользователей в день:
По мере расширения структуры сайта, появления новых категорий, роста позиций и развития информационного раздела посещаемость начала стабильно увеличиваться.
Посещаемость сайта через 19 месяцев продвижения выросла почти в 4 раза:
Однако важно не только количество посетителей, но и источник их появления. Метрика показывает, что поисковые системы обеспечивают 86,1% всех переходов на сайт:
Доля новых посетителей — более 70%
Ниже на графике видно, что в течение месяца на сайт регулярно приходили пользователи, которые ранее его не посещали. В отдельные дни их доля превышала 80%.
Что в итоге получил бизнес
За 19 месяцев сайт прошел путь от технически неподготовленного ресурса до одного из ключевых каналов привлечения клиентов.
В результате удалось:
- увеличить посещаемость сайта более чем в 4 раза;
- вывести десятки коммерческих запросов в ТОП поисковой выдачи;
- сделать поиск главным источником привлечения аудитории;
- усилить присутствие компании на федеральном рынке;
- начать конкурировать в поисковой выдаче с крупными международными производителями оборудования.
Если ваш бизнес перерос рамки локального региона, не бойтесь конкурировать с гигантами.
Лучшее подтверждение результата — слова самого клиента. Она написала команде: «Да, я вижу результат, и посещаемость, и запросы растут, нас все устраивает».
Этот проект показал, что даже в сложной B2B-тематике поисковое продвижение может стать источником стабильного потока заинтересованных клиентов.
Когда результат и окупаемость нельзя измерить только заказами через сайт
Не все результаты в B2B видны в веб-аналитике — и Екатерина Тарасова, оптимизатор проекта, объясняет почему:
Дорогое оборудование редко покупают через корзину сайта: клиент изучает сайт, а затем запрашивает КП и уходит в переговоры. Поэтому веб-аналитика показывает лишь часть пути клиента
При этом даже те заказы, что фиксировались напрямую на сайте, для такой узкой промышленной ниши уже были хорошим результатом.
Есть и более весомый аргумент в пользу окупаемости — момент, когда клиент решился на продвижение:
Клиент принял очень правильное стратегическое решение. Рынок уже менялся: импортное оборудование дорожало, а интерес к российским производителям рос. Пока конкуренты только адаптировались, сайт клиента уже был заметен в поиске
А поскольку оборудование стоит сотни тысяч и миллионы рублей, одна крупная сделка окупает несколько месяцев продвижения.
Что особенно важно
Екатерина Тарасова отмечает еще одну закономерность: «Лучшие результаты появляются там, где бизнес и специалист по продвижению работают как одна команда».
SEO-продвижение — это не услуга, которую можно полностью отдать подрядчику и забыть. Это совместная работа двух специалистов разной сферы.
Хотите понять потенциал вашего сайта в поиске?
Оставьте заявку на бесплатный аудит. Проанализируем техническое состояние сайта, оценим точки роста и покажем, какие возможности для продвижения есть в вашей нише.
Что вы получите:
- Анализ технических ошибок и упущенных возможностей
- Рекомендации по структуре и контенту под вашу нишу
- Оценку потенциала поискового продвижения
- Список приоритетных доработок
