Как посчитать прибыль с продаж на маркетплейсе и своем сайте

Почему выручка мало говорит о заработке селлера

Выручка показывает общий объем продаж, а прибыль — сумму, которая остается после всех расходов. Поэтому два канала с одинаковым оборотом могут приносить селлеру разный финансовый результат.

На маркетплейсе часть затрат площадка удерживает автоматически. Сюда входят комиссия, логистика, хранение, продвижение и другие платежи. На собственном сайте расходы распределяются между рекламой, эквайрингом, доставкой, поддержкой магазина и обработкой заказов.

Для сравнения каналов удобнее считать прибыль с одного заказа или единицы товара. Такой показатель помогает увидеть, сколько денег приносит каждая продажа после вычета всех связанных с ней затрат.

При одинаковой цене товара итоговая прибыль зависит от расходов канала. Собственный сайт может оставлять продавцу больше с каждого заказа

Какие расходы возникают при продаже через маркетплейс

Расходы селлера на маркетплейсе складываются из нескольких видов удержаний. Их состав зависит от площадки, категории товара, схемы работы и подключенных услуг.

Основная статья расходов — комиссия за продажу. Маркетплейс удерживает процент от стоимости товара, а ставка обычно различается по категориям. К ней добавляются расходы на логистику, хранение и приемку товара на складе площадки. При возврате заказа продавец также может оплачивать обратную доставку и обработку товара.

Отдельную часть бюджета занимает продвижение. Сюда входят реклама внутри площадки, платное повышение карточек в выдаче и расходы, связанные с участием в акциях. В отчетах также могут появляться эквайринг, дополнительные складские услуги и другие удержания по тарифам маркетплейса.

Перед расчетом прибыли стоит собрать все списания за выбранный период и распределить их на количество проданных товаров или заказов. Так селлер получает полную стоимость продажи через площадку и может использовать ее в дальнейших расчетах.

При продаже через маркетплейс расходы распределяются между несколькими статьями, и каждая уменьшает доход с заказа

Какие расходы возникают при продаже через собственный сайт

На собственном сайте продавец сам организует привлечение покупателей и обслуживание продаж. В расчет входят реклама, эквайринг, доставка, упаковка и обработка заказов.

Часть затрат связана с инфраструктурой интернет-магазина. Сюда относятся CRM-система (система управления взаимоотношениями с клиентами), CMS (система управления сайтом), телефония, сервисы рассылок, онлайн-чаты, техническая поддержка и работа сотрудников.

Такие расходы удобно делить на переменные и постоянные. Доставка, упаковка и эквайринг обычно связаны с заказом. Затраты на CRM-систему, CMS и техническую поддержку могут оплачиваться отдельно за месяц либо входить в стоимость разработки или обслуживания сайта.

Постоянные затраты распределяют между заказами за тот же период. Например, при расходах на сервисы и поддержку в размере 30 000 рублей и 300 заказах на каждый заказ приходится 100 рублей. Так в расчет прибыли попадает часть расходов, которая напрямую в карточке заказа обычно отсутствует.

Расходы сайта делятся на переменные и постоянные. Постоянные затраты распределяют между всеми заказами за период

Хотите сократить расходы на обработку заказов?

CRM помогает собрать заявки и данные о клиентах в одном месте, автоматизировать часть работы менеджеров и быстрее обрабатывать продажи с сайта

Подключить CRM для бизнеса

Какие расходы чаще всего выпадают из расчета

После базового расчета остаются затраты, которые сложнее связать с конкретным заказом. Они возникают время от времени и поэтому легко теряются среди основных расходов.

К этой группе относятся отмены, возвраты, обратная логистика, повреждение товара и списания. Отдельно стоит учитывать платное хранение и простой остатков. Товар продолжает занимать место на складе и замораживает вложенные деньги, пока ждет покупателя.

На итоговую прибыль также влияют скидки за счет продавца, бонусы покупателям, дополнительная упаковка и время сотрудников. Например, менеджер может потратить часть рабочего дня на переписку с клиентом, оформление возврата или решение проблемы с доставкой.

Налоговые расходы учитываются отдельно в зависимости от системы налогообложения.

Для более точного расчета такие расходы лучше собирать за месяц, а затем распределять между проданными товарами или заказами. В результате селлер получает среднюю сумму скрытых затрат на одну продажу и видит прибыль с учетом редких и нерегулярных расходов.

Редкие и нерегулярные расходы тоже уменьшают прибыль с продажи и требуют учета в общей экономике заказа

Как посчитать прибыль с одного заказа

Расчет удобнее начинать с одного товара и одного канала продаж. Сначала фиксируют цену, затем последовательно вычитают себестоимость и все затраты, которые приходятся на конкретный заказ.

Отдельно учитывают расходы самого канала, привлечение покупателя и долю постоянных затрат. Для сайта сюда может входить часть стоимости сервисов и поддержки, для маркетплейса — удержания площадки и продвижение.

В итоге селлер получает сумму, которая остается с каждой завершенной продажи. Такой показатель удобно сравнивать между каналами, товарами и категориями, чтобы видеть, какие продажи дают бизнесу больше денег.

Для регулярного контроля расчет стоит вести по одной схеме и обновлять при изменении тарифов, стоимости рекламы, логистики или себестоимости товара. Тогда сравнение остается актуальным и помогает быстрее замечать снижение маржи.

Один и тот же товар может приносить разную прибыль в зависимости от расходов канала и стоимости привлечения покупателя

Почему одной комиссии маркетплейса мало для расчета

Ставка комиссии показывает лишь одну часть затрат на работу с площадкой. К ней добавляются логистика, хранение, приемка, продвижение, возвраты и другие удержания.

Для оценки полной нагрузки удобно считать эффективную комиссию.

Все расходы маркетплейса за период / выручка через маркетплейс × 100% = эффективная комиссия

Например, при выручке 500 000 рублей и суммарных расходах площадки 150 000 рублей эффективная комиссия составит 30%. Этот показатель можно считать каждый месяц и сравнивать между маркетплейсами, категориями товаров и периодами.

Динамика эффективной комиссии помогает быстро увидеть рост расходов канала. Если выручка сохраняется на прежнем уровне, а показатель увеличивается, маржа продавца сокращается.

Эффективная комиссия показывает реальную долю расходов маркетплейса в выручке и помогает точнее оценивать нагрузку на маржу

Как учитывать стоимость привлечения покупателя

Рекламные расходы лучше связывать с заказами, которые они принесли. Для собственного сайта можно разделить бюджет рекламного канала на количество оплаченных заказов и получить стоимость привлечения одной продажи.

На маркетплейсе в расчет входят внутреннее продвижение карточек, рекламные ставки, размещение в специальных блоках и другие платные инструменты видимости. Эти затраты также распределяют между заказами, полученными за тот же период.

Например, бизнес потратил на рекламу 40 000 рублей и получил 200 оплаченных заказов. В таком случае на привлечение одной продажи приходится 200 рублей. Эту сумму добавляют к расходам конкретного канала при расчете прибыли.

Особенно полезно сравнивать стоимость привлечения с прибылью с заказа. Чем большую долю прибыли забирает реклама, тем меньше запас для роста ставок, скидок и других расходов.

Рекламный бюджет каждого канала делят на количество полученных заказов, чтобы сравнить стоимость привлечения одной продажи

Контекстная реклама обходится слишком дорого?

Аудит рекламных кампаний поможет проверить настройки контекстной рекламы, найти источники лишних расходов и определить точки для оптимизации бюджета

Заказать аудит рекламных кампаний

Как возвраты меняют экономику продаж

Возврат уменьшает выручку и одновременно создает дополнительные расходы. Селлер оплачивает доставку, обработку товара, повторную приемку и иногда хранение после возврата.

Поэтому долю возвратов лучше учитывать через среднюю прибыль с состоявшегося заказа. Если из 100 заказов покупатели вернули 10, расходы по этим 10 продажам распределяются между 90 выкупленными заказами.

Для оценки можно использовать такую формулу.

Расходы на возвраты за период / количество выкупленных заказов = средние расходы на возвраты с одного заказа

Полученную сумму добавляют к затратам на каждую состоявшуюся продажу. Чем выше доля возвратов, тем сильнее она снижает фактическую прибыль с заказа.

Расходы по возвращенным товарам распределяются между состоявшимися продажами и снижают прибыль с каждого выкупленного заказа

Как сравнить прибыльность маркетплейса и сайта

Для сравнения лучше взять один товар и одинаковый период, например месяц. Все показатели удобно свести в одну таблицу.

В этом примере при одинаковой выручке сайт приносит больше прибыли: 270 000 рублей против 200 000 рублей на маркетплейсе. Разница связана со структурой расходов каждого канала.

На практике соотношение может быть другим. Например, маркетплейс способен приносить больше заказов за счет собственной аудитории, а сайт — снижать зависимость от комиссий площадки и создавать больше возможностей для повторных продаж. Поэтому сравнивать каналы стоит по своим данным: прибыли с заказа, расходам на привлечение и итоговой прибыли за выбранный период.

Хотите видеть, сколько продаж приносит сайт и во сколько они обходятся?

Веб-аналитика помогает связать трафик, рекламу, заказы и конверсии в единую картину. Расскажите о своем сайте — специалисты помогут определить, какие данные стоит отслеживать для оценки эффективности продаж и рекламных каналов

Настроить веб-аналитику

Главное о том, как посчитать прибыль с продаж на маркетплейсе и своем сайте

Высокая выручка показывает оборот, а реальный заработок селлера определяет сумма, которая остается после всех расходов. Поэтому прибыль стоит считать с каждого заказа и отдельно по каждому каналу продаж.

Для регулярного контроля достаточно сравнивать прибыль с заказа, итоговую прибыль канала и долю всех расходов в выручке. Эти показатели дают гораздо более точное представление о заработке бизнеса, чем оборот или ставка комиссии площадки.