Кому из селлеров собственный интернет-магазин пока не нужен

Каждый рост комиссий на Wildberries или Ozon возвращает продавцов к одной и той же мысли: пора делать свой сайт. Логика понятна — площадка забирает часть выручки, диктует условия и может измениться в любой момент, а собственный интернет-магазин для селлера выглядит способом вернуть контроль. Но контроль и продажи — разные вещи.

Полноценный интернет-магазин нужен тогда, когда бизнес готов развивать собственный канал продаж: привлекать покупателей, работать с заказами и поддерживать сайт. Если такой задачи пока нет, лучше выбрать формат проще — например, витрину, каталог или посадочную страницу.

Когда маркетплейс уже закрывает все задачи бизнеса

Если покупателю достаточно фотографий, характеристик, отзывов и выбора стандартного варианта, маркетплейс уже закрывает основную задачу продажи. Особенно это заметно в категориях с высокой конкуренцией — одежде, бижутерии, товарах для дома и других массовых товарах, где значительную часть спроса дает сама площадка.

Переносить на собственный сайт тот же ассортимент, цены и описания в таком случае нет смысла: для покупателя почти ничего не меняется, а продавцу приходится поддерживать еще один канал.

Отдельный интернет-магазин становится полезнее, когда для него появляется собственная задача: показать расширенный ассортимент, собрать товары в комплекты, предложить особые условия постоянным покупателям или создать страницы под отдельные поисковые запросы. Если таких сценариев пока нет, запуск полноценного магазина можно отложить.

Пример удачного расположения блоков: на главной странице сразу видны предложение, кнопка действия, направления работы, преимущества, отзывы, контакты и мобильная версия

Когда для интернет-магазина пока не хватает ресурсов

Собственный магазин требует не только расходов на разработку. Чтобы он стал полноценным каналом продаж, важно заранее оценить его экономику и понять, хватит ли у бизнеса ресурсов на дальнейшую работу с сайтом.

При низкой маржинальности важен расчет сценариев

Для товара с небольшой наценкой даже небольшая разница в расходах на один заказ влияет на прибыль. Собственный сайт не гарантирует, что продажа автоматически станет дешевле: комиссии маркетплейса не будет, но останутся расходы на эквайринг, доставку, продвижение, обслуживание магазина и возвраты.

Особенно заметной разница может стать при повторных покупках. Если покупатель уже знает магазин и в следующий раз приходит на сайт напрямую, продавец не платит маркетплейсу комиссию с повторного заказа.

До запуска невозможно точно знать, сколько будет стоить заказ через сайт: это зависит от реальной стоимости привлечения покупателей, конверсии, количества заказов и доли возвратов. Но можно заранее оценить несколько сценариев и понять, при каких условиях собственный канал потенциально становится выгоднее.

Используйте калькулятор

Для предварительного расчета можно использовать калькулятор для продавцов: указать показатели своего бизнеса и посмотреть, как на результат влияют оборот, комиссия маркетплейса, маржинальность, средний чек и повторные покупки

Провести расчеты

Нет человека, отвечающего за сайт

Интернет-магазин требует внимания после запуска. Кто-то должен обновлять ассортимент и цены, следить за заказами и обращениями, смотреть аналитику и понимать, какие товары и каналы продвижения дают результат.

При этом держать в штате отдельного специалиста для технического обслуживания сайта необязательно. Обновления, исправление ошибок и другие технические задачи можно передать разработчику или службе поддержки. Но внутри компании все равно должен быть человек, отвечающий за коммерческую часть сайта: актуальность каталога, обработку заказов, аналитику и развитие продаж. Поэтому до запуска стоит определить, кто возьмет эти задачи на себя.

Заложите бюджет на продвижение

Расходы не заканчиваются после разработки сайта. Если на привлечение покупателей бюджета уже не остается, интернет-магазин может остаться без трафика. Поэтому расходы на продвижение стоит учитывать еще до запуска

Когда бизнес зависит от крупных партий, а не от розничной продажи

Часть продавцов строит экономику на больших партиях и не заинтересована в обработке сотен штучных заказов. В такой модели зависимость от маркетплейса может казаться оправданной: площадка берет розничную логистику на себя. Но собственный сайт не обязательно требует перехода к такой же модели продаж.

Опт вместо штучных продаж

Отправить тысячу единиц товара на склад одним рейсом действительно проще, чем самостоятельно обрабатывать сотни розничных заказов. Поэтому запуск обычного интернет-магазина с расчетом на покупателей-физлиц для такого бизнеса может потребовать лишней перестройки процессов.

А можно вот так

Сайт можно использовать для поиска оптовых клиентов. На нем можно показать ассортимент, минимальный объем заказа, условия поставки, документы и оставить форму для запроса расчета. Тогда маркетплейс продолжает работать как розничный канал, а через сайт компания привлекает магазины, дилеров и корпоративных заказчиков и отгружает им товар крупными партиями напрямую

В этом случае сайт не дублирует маркетплейс и не заставляет бизнес переходить на штучную обработку заказов: у него появляется отдельный канал для крупных сделок.

Если позже бизнес решит развивать прямые розничные продажи, часть операций — передачу заказов, обновление остатков, оплату и статусы — можно автоматизировать через интеграции.

Когда достаточно сайта-витрины или посадочной страницы

Не каждому продавцу сразу нужен полноценный интернет-магазин с корзиной и онлайн-оплатой. Если прямые продажи пока не являются отдельной задачей бизнеса, можно начать с более простого формата.

Когда достаточно сайта-витрины

Если сайт нужен прежде всего для знакомства с компанией, достаточно витрины без сложной функциональности. На ней можно показать ассортимент, рассказать о бренде, разместить документы, контакты, адреса офлайн-точек и условия работы.

Такой сайт не заменяет маркетплейс как основной канал продаж, но дает бизнесу собственную площадку, куда можно направлять людей из поиска, рекламы и социальных сетей.

Когда подойдет лендинг

Если нужно решить одну конкретную задачу — например, представить отдельную линейку товаров, собрать заявки от оптовых покупателей или проверить спрос на новое предложение, — полноценный каталог тоже может быть избыточным. Для этого достаточно посадочной страницы — лендинга.

Он требует меньше вложений на старте, а при появлении новых задач сайт можно развивать дальше.

Начните с сайта под одну задачу

Рассчитайте примерную стоимость посадочной страницы с нужными функциями в калькуляторе Мегагрупп

Рассчитать бюджет

Сайт как резерв для будущих прямых продаж

Даже если основные продажи пока идут через маркетплейс, вы можете заранее создать собственную площадку с доменом, информацией о компании и ассортиментом.

Пока отдельный канал продаж не нужен, такой сайт может знакомить покупателей с брендом и собирать обращения. Если позже бизнес решит развивать прямые продажи, существующий сайт можно дополнить каталогом, корзиной, оплатой и другими функциями вместо того, чтобы начинать с нуля.

Когда бизнес пока не готов привлекать покупателей напрямую

Маркетплейс дает продавцу не только место для размещения товаров, но и готовую аудиторию, знакомые покупателю правила оплаты, доставки и возврата. На собственном сайте эти условия придется создавать самостоятельно. Поэтому до запуска стоит оценить, откуда будут приходить покупатели и что поможет им доверять новому магазину.

Аудиторию для сайта придется собирать отдельно

У продавца может быть несколько тысяч подписчиков и постоянных покупателей на маркетплейсе, но их контакты остаются у площадки, а напрямую переносить эту аудиторию на сайт обычно нельзя. Поэтому собственную клиентскую базу действительно придется формировать отдельно.

При этом известный бренд начинает не с полного нуля. Если покупатели уже ищут его название, подписаны на социальные сети или приходят из рекламы и других каналов, часть этого спроса можно направлять на собственный сайт.

Если же за пределами маркетплейса бренд почти неизвестен и отдельных источников трафика пока нет, это нужно учитывать в бюджете и сроках запуска: одному сайту недостаточно просто появиться, чтобы начать получать заказы.

Доверие к сайту приходится формировать отдельно

На маркетплейсе покупатель уже знаком с правилами оформления, оплаты, доставки и возврата и доверяет не только продавцу, но и самой площадке. У нового сайта такой репутации еще нет, поэтому одной более низкой цены может оказаться недостаточно для покупки.

На сайте нужно показать:

Если бизнес готов постепенно привлекать собственную аудиторию и работать над доверием, сайт может развиваться как отдельный канал продаж. Если этих ресурсов пока нет, быстрых результатов от интернет-магазина ждать не стоит.

На маркетплейсе продавец получает готовый трафик и доверие к площадке, а на собственном сайте аудиторию и доверие нужно формировать постепенно. Зато со временем они начинают работать уже на сам бренд и прямые продажи

Коротко о том, какой сайт подойдет на этом этапе

Полноценный интернет-магазин нужен не каждому селлеру сразу.

Не знаете, какой формат сайта подойдет вам?

Расскажите, как сейчас устроены продажи. Менеджер поможет оценить задачу и подобрать подходящий вариант: витрину, каталог, посадочную страницу или интернет-магазин

Подобрать формат сайта