+7 (499) 705-30-10

Кабинет пользователя

Регистрация

Наше всё

Блог «Университет Интернет-маркетинга»

- Я знаю, сколько мы вкладываем в рекламу, какая выручка у фирмы. Этого достаточно, у нас всё в порядке. То, о чём вы хотите говорить - мне не нужно.

...Уверены? На простом примере показываем, как - без увеличения затрат на рекламу - существенно поднять продажи... Всего лишь грамотно используя сквозную аналитику...

Выпуск №178. Куда исчезают деньги, или Зачем бизнесу сквозная аналитика?

Работайте в онлайне эффективнее конкурентов!

Здравствуйте, уважаемые клиенты и партнёры Мегагрупп.ру!
 

Хотим напомнить адреса наших представительств в социальных сетях.

Если Вы заинтересованы в том, чтобы получать ценную информацию ежедневно - вот ссылки:


Работайте в онлайне эффективнее конкурентов, присоединяйтесь!.

Куда исчезают деньги, или Зачем бизнесу сквозная аналитика?

Давайте поговорим о том, как сделать бизнес более эффективным, стабильно развивающимся. Что для этого необходимо? Конечно же, понимать, на каких направлениях можно усилить работу. Правильнее сказать – в какие каналы привлечения трафика стоило бы увеличить вложения средств.
 
В современном онлайн-бизнесе существует множество способов привлечения целевой аудитории на сайт, о некоторых из них мы рассказывали здесь.
Но куда инвестировать в первую очередь? Конкуренция постоянно усиливается, а значит - очень важно вести правильный учёт не только заявок, но и продаж… Вроде бы, мысль не новая, понятная всем. Но важно вести статистику не в отрыве от остальной цепочки событий - любая сделка начинается с того, что потенциальный клиент как-то попал на сайт…
Для такого учёта используется сквозная аналитика – метод анализа эффективности инвестиций, при котором «прослеживается» полный путь клиента: от точки привлечения из какого-то рекламного канала до продажи (или повторных продаж, если таковые происходят в дальнейшем).
 
Быть может, сказанное выглядит далёким от реальности, даже вызывает скепсис у некоторых владельцев бизнеса… Предприниматель, прочитав пару вышестоящих абзацев, только поморщится и ответит: я знаю, сколько мы вкладываем в рекламу, какая выручка у фирмы. Этого достаточно, у нас всё в порядке. То, о чём вы хотите говорить - мне не нужно.
 
Возможно. Допустим, Вы действительно знаете, сколько вкладываете в месяц в рекламу и какова общая выручка… Но готовы ли Вы ответить на пару очень простых вопросов:

  1. Оцените эффективность работы менеджеров, «приводящих» целевой трафик из поиска, рекламы, социальных сетей, с форумов?
  2. Как понять, в какой рекламный канал Вашей фирме стоит увеличивать инвестиции, чтобы получить больше заказов?


Давайте на пять минут отложим в сторону всю теорию о сквозной аналитике и попробуем решить очень простую задачу, почти для школьников :) Определим эффективность бизнеса...
 
Итак, у нас коммерческая фирма. Она привлекает целевой трафик на продающий сайт из двух каналов. Какой работает лучше?

Вроде бы, ответ очевиден: лучше работает первый канал! Он даёт больше визитов на продающий сайт! Если мы исходим из предположения, что оба канала привлекают целевой, а не «мусорный» трафик, значит – первый канал круче, эффективнее!
 
Да, но если мы добавим в табличку всего один дополнительный столбик, картина резко поменяется. Состоявшиеся сделки!!! Оказывается, первый канал даёт много трафика (2000 визитов), но мало продаж (всего 10). Зато у второго канала показатели более интересные. Тут при 1000 визитов мы получаем 50 продаж.

Бывает ли такое в жизни? Запросто! Например, наш «Канал привлечения трафика №1» - это реклама на тематическом форуме, хорошо посещаемом, авторитетном. Мы заплатили владельцу форума за рекламу, он её разместил. Оттуда на наш сайт заходит много посетителей… в принципе, они целевые, но конкретно в данную минуту – просто интересующиеся товаром, нашим ассортиментом, ценами и т.п. Потому и продаж всего 10. Люди не готовы к немедленной сделке, хотя наше предложение привлекло их.
 
Зато «Канал привлечения трафика №2» - это Яндекс.Директ, то есть, реклама на поиске Яндекса. Она показывается потенциальному клиенту в момент, когда тот вводил целевой запрос в строку поисковой машины. Нет сомнений в том, что такая аудитория более «горячая», чем в канале №1. Люди искали что-то нужное, увидели нашу рекламу. Перешли. Купили. Получилось 50 продаж.
 
Вывод? Вроде бы, нам остаётся только одно: признать, что канал №2 – более эффективен. В конечном итоге он дал 50 продаж против 10, несмотря на то, что приводит меньше трафика.
 
А если теперь мы добавим ещё один показатель: посмотрим на средний чек?!
Оказывается, с форума (как мы помним, солидного, тематического, пользующегося авторитетом) к нам заглядывают люди, совершающие покупки на большую сумму, нежели те, которые приходят из Яндекс.Директа!!!

Средний чек у тех, кто появляется с форума, равен 7500 рублям! Гораздо выше, чем у тех, кто пришёл из Яндекс.Директа…
 
И на самом деле, чтобы понять, какой канал эффективнее, придётся посчитать выручку по каждому направлению. То есть, перемножить количество продаж на средний чек.
 
Мы увидим вот такой результат:

Стоп! Стоп! Что же получается?! Первый канал (реклама на форуме) даёт больше визитов (2000), но мало продаж (всего 10), зато за счёт высокого среднего чека (7500 рублей) выручка получается ровно такой же, как и в канале №2 (Яндекс.Директ)? И там, и там – по 75 000 рублей.
Значит, они работают одинаково хорошо?!
 
Не торопитесь! У нас почти сложилась полная картина. На данный момент мы учли все важные факторы, забыли только один. Вернее, не забыли - просто пока он оставался «за кадром», настало время обратить на него внимание.
 
Затраты!!! В канале Яндекс.Директ мы зафиксировали 1000 визитов. Каждый из них (каждый клик по рекламе) стоил в среднем по 20 рублей. Итого вложения – 20000 рублей в месяц.
 
А вот реклама на форуме обошлась нам гораздо дороже… Как мы помним, это солидный деловой форум, на котором ежедневно бывает серьёзная платежеспособная аудитория. И владелец веб-ресурса – за то, что поставил у себя нашу рекламу – потребовал 80000 рублей за месяц.
 
Добавляем в нашу табличку ещё одну графу: затраты.

Сразу видим шокирующий результат. Оказывается, выручка с «Канала привлечения трафика №1» у нас оказалась ниже, чем затраты! Вложили мы 80000, а выручка по итогам месяца составила 75000 рублей! Зато в канале №2 – противоположная картина.
 
Если теперь в табличку добавить показатель ROI (а о том, что такое ROI, о том, какие 7 метрик являются самыми популярными и важными при оценке эффективности бизнеса, можно почитать здесь), то мы увидим, что один канал у нас имеет отрицательный показатель рентабельности, а второй – положительный:

То есть, говоря по-другому, грубо и приземлённо: в рассмотренном примере фирма держится на плаву за счёт рекламы в Яндекс.Директе. Реклама на форуме убыточна, там фирма каждый месяц теряет деньги.
 
 
Подводим итоги
 
Какой результат по итогам работы за месяц увидел бы владелец бизнеса (директор, топ-менеджер), если б не было сквозной аналитики? Скорее всего, он вызвал бы к себе руководителя отдела продаж, и тот доложил:
«В прошедшем месяце у нас состоялось 60 продаж, со средним чеком 2500 рублей, общая выручка равна 150 000 рублям».
После этого директор вызвал бы руководителя отдела по привлечению целевого трафика (трафик-менеджера, лид-менеджера) и поинтересовался затратами на рекламу. А они, как мы знаем, составили 100 000 рублей.
«Спасибо всем, - сказал бы директор, повеселев. – Мы отлично поработали…»
 
Он так и не узнал бы о том, что один из каналов привлечения трафика работал в убыток. Не смог бы принять меры к повышению эффективности фирмы. Всё осталось бы по-прежнему…
 
Вопрос: Нужно ли закрывать «Канал привлечения трафика №1»? То есть, отказываться от размещения рекламы на форуме?

Ответ: скорее всего, нет. Лучше поторговаться с владельцем форума, ведь его цена на размещение оказалось завышенной. Достаточно снизить её до 60000, а лучше – до 50000 рублей, и этот канал тоже станет прибыльным.

Давайте на минутку представим, что директор так и поступил - решил поторговаться с владельцем форума, чтобы снизить цену размещения. Он ведь ничем не рискует, правда? Можно вообще отказаться от рекламы на форуме - фирма от этого не станет жить хуже…
Итак, в результате переговоров цена размещения была снижена с 80000 до 60000 рублей. Образовались свободные средства (20000 рублей), которые были перенаправлены во второй канал - на рекламу в Яндекс.Директе. Теперь за месяц туда уходит 40000 рублей. Соответственно, показатели второго канала удваиваются, и наша итоговая табличка выглядит так:

Что получилось?
В канале №1 снизились затраты, при этом выручка осталась прежней. И реклама на форуме стала выгодной - показатель ROI вышел в плюс.
В канал №2 направлено в два раза больше средств, соответственно, получено в два раза больше визитов и продаж. Удвоена и выручка…

Удивительно, правда? Суммарные затраты на рекламу не изменились - они ранее были равны 100 000 рублей, таковыми остались и сейчас. Но зато теперь фирма имеет не 60, а 110 продаж, на общую сумму не 150 000, а 225 000 рублей!
В этом помогла сквозная аналитика...
 
Может стоит совсем отказаться от размещения объявлений на форуме - все средства направить в Яндекс.Директ? Это вопрос, над которым необходимо думать...
Директор ведь должен учитывать имиджевую составляющую. Если это:
а. тематический форум
б. на нём собирается солидная аудитория
значит, есть и косвенная польза. Во-первых, люди, видевшие рекламу фирмы на солидном деловом форуме, в дальнейшем и в Я.Директе охотнее кликнут на объявление. Они встречали название фирмы, но уже не помнят где. Но встречали! И потому данная реклама чуть привлекательнее прочих (в Интернет-маркетинге это называется «цепочка касаний»).
 
Также не следует забывать, что можно попытаться поднять конверсию данного канала за счёт повторных продаж. Благодаря сквозной аналитике мы точно знаем, что у людей, приходящих с форума, средний чек выше, чем у прочих – они готовы к тратам. Значит, могут себе позволить, это платежеспособная аудитория. Получив контакты (во время первой сделки), нужно продолжать взаимодействие с клиентами и за счёт доп.продаж вывести показатель ROI  в хороший плюс.

И последнее. Те десять человек, которые пришли с форума и купили что-то в нашей фирме – в дальнейшем могут порекомендовать продавца (то есть, нас) своим знакомым… на том же форуме! «Сарафанное радио» никто не отменял. И к нам ещё придут солидные платежеспособные клиенты, но уже по рекомендации друзей (знакомых, деловых партнёров).
Разумеется, такое станет возможным лишь в случае, если десять человек с форума, совершившие у нас покупку, остались довольны сделкой. Тогда за счёт «сарафанного радио» рентабельность канала №1 может вырасти…
 
Вот обо всём этом нужно будет подумать директору (главе фирмы, топ-менеджеру), когда он увидит аналитику в цифрах - по каждому конкретному каналу.
Но, чтобы начать думать над этим, необходимы цифры. А это может обеспечить только сквозная аналитика. Без неё – думать было бы просто не над чем. Топ-менеджер увидел бы две количественные характеристики:
Затраты - 100 000 рублей. Выручка - 150 000 рублей.
Всё! У фирмы всё хорошо, думать не о чем.
 
Надеемся, простой пример, который мы сегодня рассмотрели, дал Вам понимание, как может измениться взгляд на положение дел в фирме, если вести анализ эффективности по каждому конкретному каналу привлечения трафика.

Совет дня. Сделайте шаг к правильной аналитике: наведите порядок в заявках

Выше мы поговорили о цифрах, трафике, продажах, об эффективности и стратегии…
Но на практике часто бывает так, что у фирмы – увы – не до конца отлажен вопрос даже с заявками! Часть из них – на бумажках, в блокнотах менеджеров. Часть – в электронных таблицах. Часть – в голове.
 
Хаос становится всеобъемлющим, когда кто-то из менеджеров отдела продаж неожиданно берёт больничный или увольняется… Где данные?! Контакты?! Как связаться с теми потенциальными покупателями, которых «вёл» специалист? Что они хотели заказать и в каком количестве?!
 
Конечно же, любая правильная аналитика начинается с создания единого хранилища всех заявок, с единой базы клиентов фирмы.
 
Задайте себе вопросы:
- Вы учитываете заявки в общей базе?
- Вы с ними работаете, или текущее положение дел (на какой стадии переговоры) никто точно не знает?
- Ваши менеджеры под контролем?
 
Если Вы не смогли три раза ответить «Да» - подумайте о том, чтобы навести порядок в делах!

 

Полезные ссылки
  1. Способы привлечения целевого трафика на продающий сайт.


     

  2. 7 самых популярных метрик эффективности бизнеса.




     

  3. Надёжный помощник в продажах - MegaCRM.





     

  4. Следите за нашими скидками и советами по раскрутке сайта через ВКонтакте и Facebook.



     

  5. Университет Интернет-маркетинга: здесь Вы можете прочитать тот выпуск, который пропустили; посмотреть статью в архиве, если не открываются изображения в письме; распечатать то, что нужно иметь под рукой для ежедневной работы с сайтом.
Оставить отзыв

Оставляя заявку, вы принимаете политику конфиденциальности

Комментариев пока нет
Хотите получать информацию
от лидера рынка? Подпишитесь!
Оставляя заявку, вы принимаете политику конфиденциальности