Давайте поговорим о таком сравнительно новом и перспективном инструменте увеличения конверсии, как квиз-форма.
Принято считать, что у обычного продающего сайта конверсия должна составлять 1-2% (желательно 2%). Но даже во втором случае из каждой сотни посетителей девяносто восемь уходят прочь, не позвонив, не оставив заявку. 98 из 100!!! Но ведь у каждого из этих людей была какая-то проблема, которую требовалось решить, было желание заплатить за устранение проблемы. Посетители не уходят «в никуда». Вероятнее всего, они пойдут на соседние сайты в выдаче и сделают заказ у конкурентов.
Большинство компаний не задумываются о том, что теряют деньги каждый день, из месяца в месяц. Целевой трафик на сайт приходит, а конверсия низкая… Предприниматели даже не столько теряют деньги, сколько дарят их прямым конкурентам!
Уникальность квиза в том, что он изменяет эффективность сразу по двум важным направлениям:
- Повышает эффективность сайта (становится больше заявок).
- Повышает эффективность менеджеров по продажам (за счёт получения максимума информации о клиенте перед телефонным звонком).
Но почему, вследствие каких особенностей удаётся получать показатели, превышающие те, которые обеспечивает, например, качественный лендинг? Что такого уникального к квизе?! Давайте разбираться…
Название этого инструмента произошло от английского слова «Quiz», что означает «Викторина», а в более широком смысле: «опрос», «тест». Посетителю сайта предлагается ответить на вопрос (о нём самом, о том, что его интересует, что ему нужно). Затем на следующий. И ещё. И ещё. Квиз – интерактивная пошаговая форма, которая позволяет с каждым следующим вопросом всё больше и больше заинтересовать потенциального клиента. Человек начинает отвечать и втягивается. Он как бы вступает в диалог… и пусть это всего лишь диалог с сайтом, но за счёт игрового формата уровень вовлечённости в процесс абсолютно другой, нежели при обычном заполнении заявки.
Посмотрите на пример из сферы ремонта бытовой техники. У человека что-то сломалось, он хочет разобраться, в какую сумму обойдётся устранение неисправности. А квиз и не навязывает с ходу никакой ответственности, не предлагает немедленно делать заказ:
Если сразу предложить посетителю сайта «простыню» с 10-15 вопросами, то это скорее отпугнёт, правда? Зато игровая форма обеспечивает необходимое взаимодействие, человек чувствует, что его проблемой интересуются, хотят точнее понять, как ему помочь… Квиз с каждым следующим шагом всё ближе и ближе подводит посетителя к тому, чтобы оставил свои контактные данные.
И почему же человек в финале соглашается написать свой телефон и/или адрес эл.почты?
Обычную форму заявки (заказа) заполняют те люди, которые готовы купить продукт или услугу. Квиз же не требует что-то покупать, прямо сейчас (немедленно) принимать ответственное решение. Именно потому пользователи гораздо охотнее оставляют свои контакты. Психологически это легче, чем, например, заказать обратный звонок. В данном случае ему (посетителю сайта) просто предлагается получить нечто ценное для себя.
В чём же ценность?
Всю жизнь мы остаёмся детьми (внутри), готовы чуть-чуть поиграть, это проявляется на подсознательном уровне. Отсюда – страсть к прохождению всевозможных тестов и опросов.
Но если в финале результат не получен? Остаётся чувство незавершённости, словно не до конца пройден путь, не сделан самый последний (главный) шаг. И, конечно, присутствует лёгкая досада от потерянного времени. Чтобы снять эти факторы, нужно просто узнать результат. А для того – оставить свои контакты и получить информацию от менеджера…
Помимо квиз-формы, которую мы рассмотрели выше, существуют ещё квиз-лендинги. Такой вариант используется, когда нужно быстро протестировать бизнес-идею. Или когда информации для сайта практически нет, так как бизнес новый.
Квиз отлично помогает решить задачу первичного наполнения:
Подобный игровой формат мотивирует оставить заявку даже тех, кто собирался покинуть сайт. В процессе ответов на вопросы посетитель сайта «раскрывается», и менеджер компании-продавца начинает понимать:
- Кто он, будущий клиент?
- Что ему нужно, какая у него проблема?
- Сколько денег он готов потратить на решение?
- Когда?
Если же говорить более правильно (языком маркетологов), то квиз работает по методу продаж СПИН, в основе которого лежит не предложение или презентация товаров/услуг клиентам, а решение их проблем. В процессе ответов на вопросы потенциальный покупатель оставляет информацию о себе (квиз «опрашивает», что ему нужно).
На основании полученных данных грамотный продавец способен сделать «горячее» предложение, полностью соответствующее потребностям конкретного посетителя сайта.
Так Вы выходите на новый уровень: не продавайте товары или услуги - продавайте решение проблем!
Но всё это будет успешно работать и даст результат при соблюдении некоторых правил.
- Вопросы не должны быть такими, чтобы клиент думал над каждым по 5 минут. Тест должен быть понятным и лёгким. Спрашивайте по существу, чтобы вопросы позволяли собрать нужную информацию и одновременно обеспечили вовлечённость посетителя сайта «в игру».
- Правильная последовательность квиза. Вопросы должны задаваться в соответствии с продуманным алгоритмом. Точнее, это можно назвать сценарием, в финале которого нужно аккуратно перейти к Вашему продукту или Вашему варианту решения проблемы клиента.
- Ненавязчивость. Пожалуй, это самое сложное. Если только посетитель почувствует, что Вы просто намерены продать ему свой товар или услугу – конверсии не будет. Тест (квиз) должен быть устроен так, чтобы он являлся интересным контентом, вызывал желание ответить на вопросы.
Вот примеры квиз-форм в 9-ти бизнес-тематиках:
У квизов отличный коммерческий потенциал. Тесты всегда привлекают внимание посетителей сайтов, подкупают – игрой, интригой. Как следствие, они позволяют «охватить» большую аудиторию (правильнее сказать: вовлечь большую аудиторию в воронку продаж), нежели это удаётся обычному сайту.
В каких видах бизнеса лучше всего работают квизы?
- Там, где стоимость «продукта» высока, где решение о сделке принимается долго (строительство/покупка домов, покупка автомобиля, аренда/закупка оборудования, станков, техники и пр.);
- Там, где необходим подбор оптимального решения из нескольких вариантов (туры за границу, обучение, недвижимость, «пакетные» предложения и пр.);
- Там, где стоимость решения/услуги не фиксированная, и зависит от ряда факторов (грузоперевозки, ремонт и отделка квартир, изготовление мебели на заказ и пр.).
Также можно использовать квизы как форму записи на приём/визит в салон красоты, как альтернативу онлайн-калькуляторам, объёмным формам с большим количеством полей. Большие формы отпугивают клиентов, а в случае с онлайн-калькулятором существует вероятность, что пользователь пойдёт сравнивать цены с конкурентами, и нет гарантии, что он вернётся обратно.
В финале повторим мысль по поводу более эффективной работы sales-менеджеров. Формат квиза позволяет точно установить потребности конкретного человека, сделать ему адресное предложение. А это всегда способствует росту конверсии - уже на этапе продаж.
Ваши конкуренты пока ещё не используют квизы?!
Отлично! Вы можете сделать «отстройку» от них - Ваше предложение станет уникальным, заметным и привлекательным.
Просто добавьте на свой сайт интерактив – и количество заявок гарантированно увеличится!
Сделайте долгосрочное вложение, которое будет успешно работать на Вас без увеличения бюджета на рекламу...
Как видите, конверсия квиза может быть высока. Конкретные цифры будут зависеть от сферы Вашего бизнеса, конкуренции, привлекательности Вашего предложения и т.п.